专访陈家旺：欧神诺陶瓷为专属而创

业内有很多关于欧神诺的说法，想不通，欧神诺在做企业，做品牌的付出上，已经不是以一种单纯盈利的目的而存在。它存在的意义，是为消费者打造完美的空间，致力为专属的家居生活而努力。

“别人是用降低成本的做法来盈利发展，而我们是不计成本来的创造完美产品，打造家居空间。我们定位的高端消费群体，是我们努力的主要对象。为他们提供最完美的消费享受，我们需要加强我们产品的附加值，让消费者在感受服务的同时增强品牌的忠诚度。”

身兼欧神诺陶瓷营销学院院长的陈家旺做公司培训讲师

战略调整 厂商共进

中国陶瓷网：2012已经过去半年，在这半年中，行业发展扑朔迷离。您是如何看待现在行业的发展的？

陈家旺：现在大环境不好，主要受地产影响比较大。房地产作为国家过去十多年来经济发展的支柱产业之一，在土地出卖、房子交易，整个地方的财政收入所占比重大，所以涉及的相关行业多。

伴随投资的推动，消费的拉动，建材行业也是一样。过去十年高速发展，现在忽然刹车，很多企业不习惯。过去按照30%~50%的增长速度来发展，现在忽然达不到目标，就是退步。企业也好，行业也罢，发展都是靠投资的规划，原材料、架构、组织体系的完善。上游企业裁员、劳资纠纷、停窑、关闭、撤展厅，下游经销商撤店，减小店面。这种现象在行业里俨然成了常态。这就是面临这种环境，企业到底怎么走，到底怎么发展，每个企业都有自己的方式和策略。

中国陶瓷网：欧神诺陶瓷是如何发展的？用了哪些方法和策略？品牌、产品在市场上的表现如何？

陈家旺：这个行业形势对欧神诺影响不大。欧神诺在整个行业环境的分析中做出了比较早的调整。2008年时候就开始转型。在当时金融危机的影响下，也面临市场环境不好，我们企业从管理、体质上都做了较大的调整。从上到下，从人才架构、组织架构、渠道、产品体系等方面进行全程梳理，包括经销商体制以及内部的营销市场。

在我们控制范围内，我们订立合理的目标，然后完成。我们预估了市场恶劣的环境，品牌的市场容量，明确地认识到我们自身的增长点。欧神诺2009年开始发力到现在，从第一代铂金产品发布，到各个网点的发力建设。产品经销和品牌提升，促使了欧神诺在2011和2012年能保持比较快的发展。

中国陶瓷网：欧神诺陶瓷在战略调整后，有了哪些变化？

陈家旺：2011年开始欧神诺的定位更加明确和高端了，品牌消费者的定位更加精准。我们通过对高端消费者的理解，消费心理市场的分析，得出我们的高端客户群体是谁，他们有什么需求，我们能提供什么。

首先是品牌，第二是终端。强势的产品和服务，打造的综合实力，铸就完美的体验。这个时代对终端而言，定位高端消费就需要一个五星级的服务体系来对接，感受安全以及附加值的享受和满足，理念上已经完全不同于传统品牌的定位。

欧神诺宝玉馆、设计体验馆的建设提升，让我们在高端市场上又占得一个机会。我们的一些大规格体验空间，很多上墙瓷砖是代替了石材。瓷砖的市场萎缩了，我们却取得了石材产品的市场，和石材这些高端产品的渠道竞争，就像打开了一个蓝海市场。这个蓝海市场很多厂家都想进来，但是没有一个规范的体系根本无法做。别人是用降低成本的做法来盈利发展，而我们是不计成本来创造完美产品，打造家居空间。高端客户追求的是品牌价值和服务，为了追求品质保证的安全感，更是为了一种愉悦的心情而选择。

中国陶瓷网：转型过程中，对于经销商方面，欧神诺陶瓷有哪些投入？

陈家旺：我们在经销商身上的转型付出很大，同过去卖砖的方式不同了。现在企业帮经销商梳理好渠道、平台等硬件就好了。现在我们是连同团队打造、业务流程、绩效、人才能力、动力培训全方位解决。今年欧神诺营销学院，培训明显增多，到现在已经做了十多期了，地点从西南、华北到山西、四川，湖南等。我们不仅有内部人员主讲的培训，还请了外面专业的老师来培训，从会议管理、店面管理、礼仪……全面帮助经销商提升。

中国陶瓷网：欧神诺陶瓷大规模的营销学院培训是从什么时候开始的？

陈家旺：培训欧神诺一直在做，2009年正式成立了欧神诺营销学院。我作为营销学院的院长也会在总部给他们讲课，讲营销，讲文化。培训内容从家装、服务怎么做到店面建设的管理维护、品牌推广，员工的惰性调整，礼仪、展会等；培训对象从老板级、中层干部到导购、店长、家装用户、工程用户等。分门别类，针对性很强。

很多经销商愿意跟着我们转型，怕与厂家脱节。所以从软件硬件上，我们都是厂商一起打造，共同转型。

“多条腿走路” 渠道开拓有方

中国陶瓷网：据了解，广佛地铁采用了欧神诺的晶立方轻质砖。想了解一下欧神诺陶瓷在家装、工程等渠道上的建设情况？

陈家旺：过去我们以零售为主，这两年转为多渠道发展。今年零售市场受了点影响，但是我们在工程渠道上获得了很多机会。首先，我们零售上，高端市场发展比较快。第二，工装渠道近两年发力比较大，进步比较快，翻倍增长。欧神诺目前已经和大型的房产公司、商业机构合作，比如万科、恒大、碧桂园、中海、中商投资、万达等。

这两年，我们在工装渠道上全面开发，包括政府工程，工装渠道正好形成一个庞大的体系。从原来的几个人发展到上百号人的业务渠道，在行业是独一无二的。这种体系是和经销商体系完全独立分开的。目前，欧神诺同全国十大房地产公司一半以上有战略合作，而且合作程度在加深，产品供应量也越来越大，还有地方经销商本土区域的房地产合作。

我们工程保持一个增量，走量，规模。零售，走高端，占的比例越来越大。零售渠道，经销商渠道，全国战略连锁发展。渠道发展良性，工程业绩月月攀升，整个品牌呈现“多条腿走路”的发展态势。

中国陶瓷网：工程渠道成倍增长，具体有哪些工程项目的合作呢？

陈家旺：2008~2009年，我们开始注重这个渠道的发展。我们高端渠道的转型，以及工程渠道的全部介入和拓展，都是做了充分的准备和调整。2008年，调整渠道、团队、产品结构；2009年大力发展。2011年我们全面往高端零售转型，工装的渠道全面介入。2010年和碧桂园合作，接着增加了恒大；去年同万科合作；今年又牵手万达和世贸。

“专业·专心·专注” 新价值营销理念

中国陶瓷网：产品的定位能满足消费者的需求，才会让消费市场依旧保持增长，品牌保持进步。

陈家旺：我们提出的客户服务理念是，是要在客户满意的基础上，做到客户百分之百的满足和感动。客户感动了，才是我们的客户，才是我们的忠诚客户。忠诚度高。我们的理念是，应该做的还不够，要做得更好。

中国陶瓷网：欧神诺陶瓷提出“为专属而创”的品牌价值取向，有哪些独特的意义？

陈家旺：作为“陶瓷时装化”的首倡者和实践者，这是欧神诺营销方式的转变。我们在每个专卖店都设有驻店设计师，用新的营销模式主打“为专属而创”的品牌目标。现在终端一个500~600平方米的店会按比例设置5~6名设计师。

现在不单是提供理念消费，导购式卖砖，而是通过驻店设计师卖砖，导购成为设计师的助理。这样从设计、产品上，我们都变得更加专业化。欧神诺自己的设计师对欧神诺产品理解更加透彻，设计师同客户沟通就能更好的建立品牌和客户的默契，把体验式营销同顾问式营销服务结合。这就是我们为高端客户的个性化需求，提供“专属”的服务。

近两年欧神诺在营销模式上提出了“价值营销”。它不止指工作、产品的价值，而且包括经销商的价值，包括每个员工自身的价值，都需要在每个人的“位置”中体现。员工要不断提升自己的附加值，才能让老板赏识你，同事认可你，经销商认同你。我们的设计师，用心做展厅，量化价值评估的结果让他更有动力。通过努力把客户的价值创造出来，就不怕没有发展空间和价值。

中国陶瓷网：据了解，欧神诺曾也推出艾蔻系列产品，现在有什么新规划？

陈家旺：艾蔻这两年是欧神诺陶瓷下属的亚光砖产品。我们有计划把艾蔻打造成纯仿古砖品牌。但是，要打造艾蔻，需要体系推动它，从产品开发体系、市场体系、生产制造体系，营销体系一直到经销商体系各方面。我们出发点是，“中国也能创造出世界级的纯仿古砖，与意大利等亚光砖竞争。”

中国陶瓷网：关于未来的市场形势，您是如何看待？

陈家旺：今年到明年，整个环境都差不多。这种调控，这种稳步发展，行业、企业已经形成一种常态。我们要做到精准定位，应该是什么渠道和什么区域。现在只有“专业、专心和专注”才能做到精细化管理，才能聚焦资源力量去整合。（本文转载自中国陶瓷网）